邦东乡大团山村直播电商考察总结

 受临翔区外事办主任、商务局副局长孔广邦，临翔区商务局电子商务中心主任兼临翔区电商协会执行会长杨滔的委托, 为了促进临翔区直播电商行业的发展, 把握住直播电商红利期, 协助临翔区电商协会各企业和会员实现农产品上行的目标, 2022年4月15日，临翔区电商协会秘书长席鸿坤、协会顾问邹刚, 带领团队特地前往邦东乡大团山村进行为期20天的直播电商考察。

图为邦东乡日出云海

 邦东乡大团山村归源合作社联合了邦东乡的7个村寨，承包了315棵单株古树，包括邦东的千年茶王树，茶叶质量优良。张平张总擅长抖音直播带货，致力于推广邦东乡的好茶，帮助茶农解决茶叶滞销的困境。我们团队始终秉承空杯心态，开始探索茶叶这个全新的领域，决定上山潜心“修行”, 住在山上深耕茶叶类目的直播电商。目的就是积累相关经验，组建协会内部的直播团队，以求赋能协会企业和会员进行直播带货，把直播电商做起来。

图为团队为了日出美景，在清晨7点直播

 茶叶直播带货要求团队拥有默契的合作，对茶叶品类、品鉴相关专业知识的了解，还有对茶叶产地产区故事背景、人文历史的挖掘。我们团队每天都需要品鉴茶叶、梳理话术、优化直播流程和复盘直播数据。品鉴茶叶是一个非常重要的步骤，主播要了解每一款在售茶叶的条索、香气、口感，以便于在直播过程中向观众介绍，引发观众的购买欲。

图为团队中午1点，在烈日下直播

 除了熟悉每一款茶叶的特质外，主播也需要讲好每一片叶子背后的故事：比如茶叶产地的历史故事、生态环境、茶叶的制作步骤和工艺等。这些核心知识可以提高观众对主播、产品的信任感，也可以塑造茶叶产品的价值感，促使观众下单购买并提高粉丝粘性。只有把这些知识梳理到直播话术里，整场直播才能更流畅、更丰富。

 一场直播需要有完整的几个环节:热场、留人、过品、憋单、逼单、催单等。其中憋单和逼单是促进成交和转化的最重要环节。憋单能够引起观众的关注度，增加停留时长，激发观众的购买欲望。优质的憋单话术可以让直播间十分热闹，货品一上链接就会被一抢而空。上链接之后，就是逼单环节，主播需要再次强调茶叶产品的优点、稀缺性，重申价值，引导犹豫的观众放下顾虑，尽快下单。

图为团队为抓住凌晨的流量，在晚上12点直播

 除此之外，通过拆解优质直播间话术和直播实战，我们发现跟观众的交流和互动能够提升直播间的活跃度，吸引更多的场观。当观众进入直播间，主播可以念出观众的昵称，与观众聊聊家常、聊聊喜欢喝的茶或者家乡等话题，之后再引入更多关于普洱茶的话题，有了这些铺垫，观众下单的几率会达到百分之八十。有了成单和转化，抖音会推荐更多精准流量进入直播间，给直播间更多的成交机会，从而形成一个良性循环。

 每次直播结束后，就是复盘总结的环节。运营需要整理并给团队展示当场直播的数据，包括但不限于：曝光进入率、平均在线人数、平均观看时长、商品点击率、转化率、累计观看人数等数据。通过对数据的分析，团队可以去优化每个环节的话术，提高观众的留存率、互动率和转化率，这样才能提升每场直播的销量。

图为团队成员正在直播

 直播带货是一个门槛比较高的行业，除了产品本身产品力一定要好，主播也需要拥有良好表达能力、亲和力、专业知识储备和销售能力。三人行必有我师，我们这次邦东之行不虚此行，积累了丰富的直播带货实操经验。届时，我们计划为协会募招优秀的主播和团队，组建协会内部的直播团队，为我们所有的会员单位进行直播带货。我们也可以把直播经验分享给临翔区电商协会内部的优质企业和个人会员。各会员单位之后可以从自己的员工、家人、朋友中筛选做直播带货的主播，组建自己的带货团队，扩展直播电商销路，把临翔区优质的茶叶、特产销往全国各地！